“本地水果品种有限，这个季节就是葡萄、桃子、翠冠梨、西瓜这些大路货，相比下来，外来的香蕉、芒果、甜瓜可选择的更多。”一家水果店店主坦言，如今的消费者真正关心产地的并不多，口感与价格才是考量标准，确实好吃的贵一点也无妨。即使是同样的品种，本地水果进价偏高，有的甚至比外地果贵了近30%，但就口感来看，并没有远超外地果，顾客不买账，慢慢就不太愿意从本地拿货了。对于价格上的竞争力不足，果园的园主也是一肚子苦水。“去年一个女工是45块钱一天，但今年要涨到七十块，如果加班则要八九十块钱，男工的成本也从去年的80块钱每天涨到了100多。”吴美运说。另外，苏州的土地租金、果园基础建设、优质肥料等投入都比外地高，直接推高了本地水果的终端售价。

大卖场不看好地产水果另外还有原因。据苏州家乐福公关经理陈梅蓉介绍，整个家乐福苏州区门店统一采购，一种果品的采购量也许就要50吨甚至100吨，而苏州绝大多数的基地规模有限，无法满足如此巨大的量。另外，地产水果的专业化程度也不高，包装等达不到卖场的要求。“有一次卖场尝试采购一批苏州本地梨，结果果园提供不了统一包装，对接上产生了一系列的困难。”她坦言，这方面，外地果园要专业很多。比如出产苹果的烟台，卖场就从农民手上直采，少了中间环节，价格便宜了近三成不说，农民们都能提供完全符合卖场标准的包装等附加条件。与此同时，她说，相比外地水果，地产果相对价格偏高，也局限了其挺进大卖场。

目前苏州果树面积达到了15.7万亩，比“十一五”期间增加6万亩，同比增加61.5%，其中葡萄种植面积增加最快，其次是桃子和梨。照理，增加了这么多果树种植，足够条件形成规模化经营，然而苏州果园却各自为阵，不像山东烟台苹果的果园之间会抱团经营。单打独斗，就算规模比原先大，也远远达不到零售大卖场所需求的供应量。

那么，之前几年为何地产水果还能赢得一片叫好呢？一位业内人士说，当时都市一族对采摘游较为新奇，每年果园搞采摘就能消耗掉一部分产量。那时机关、企事业单位大宗团购量也不小，而本地基地因为人脉关系比较容易赢得这块市场。自从国家推行八项规定后，团购订单基本为零，而果园还是没能建立新的销售渠道，价格一成不跌、坐等客人上门，销售受挫是必然的。

本地水果如何突围

靠品质、靠经营、靠营销

“近两年，苏州周边地区上海、浙江、常州、无锡等地大规模种植的水果中，与苏州地产品种重合度很高，本地果农当下面临严峻挑战。”在主管部门苏州农委的相关负责人看来，苏州地产水果必须坚持走品质路线，在销售渠道上求变求新才能突围。靠团购业务坐等生意的时代已经过去，完全参与市场竞争，就必须在各道环节都过硬，价格、产量、包装、服务，每项都必须过硬。本地果农们被逼要学会分析形势，重新找准市场定位，要根据气候条件、价格走势、市场趋势进行调整，“不少种植户由于产量有限，都想进军高端消费市场，但品质和高端市场的容纳量都要全盘考虑。”该负责人分析说。同时，农业部门也会不断调整优化果品结构指导，错开果品集中上市期，避免激烈的竞争。他们还会组织种植户进行培训、观摩等活动，引导他们转变理念，通过零售、网销、批发等实现多元化的销售模式。

采访中记者发现，已有一些本地种植户面对忧患有了行动。吴中区一家果园园主戴志泉坦言，多变的市场让他不敢有丝毫懈怠，最近几年几乎年年都要引进新品种，今年他的葡萄园里又引进了一种叫“ 阳光玫瑰”的新品种，这种葡萄的口感十分特别，不仅味道好而且还裹挟着一丝芒果的清香。对于未来上市后的销路，他信心满满。

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