前几年，区域型乳企耕耘着自己的一亩三分地，可以活得很滋润，但现在，面对市场消费环境和竞品的双重压力，销售增长乏力，单靠现有的市场已经无法达到企业的增长预期，走出去是区域乳企的最终出路。同时，上游奶源价格持续低位，下游终端价格战持续升级推动了这一进程的发展，向更高级别的市场靠拢，争取更多的销售机会是趋势。

走出去很简单，但是如何走得更稳当才是关键。区域型乳企受资源的限制无法正面和竞争对手搏杀，竞品的核心市场，一般而言商超和传统渠道都比较强势。商超渠道费用较大，只能集中资源培养重点门店；对于传统渠道，竞品精耕多年的奶点已经建立起了渠道壁垒，短时间内无法突破。面对这种情况，只能曲线救国，初期避开正面战场，精耕封闭式渠道，因为封闭式渠道销量相对稳定，有利于稳定销售团队和品牌的教育。封闭式渠道主要包括入户、餐饮、团购等。如前所述，用差异化的产品在流通渠道开道，入户渠道也是相同的道理：要想在别人的核心市场分一杯羹，入户产品的差异化也是必不可少的，实现入户渠道产品的差异化是实现入户增量的基础。

面对商超和传统渠道激烈的竞争，团购渠道成为新的增长点，有人说团购业务是三年不开张，开张吃三年，有一定的道理。该渠道是“一个萝卜一个坑”，只要你先占领高地，后续的维护工作就相对容易了，竞品在短时间内无法轻易介入。只要产品质量不出现严重的问题，团购渠道维护一至两年基本都会发展为铁杆关系户，竞品想介入基本不可能。

在竞品强势的核心区域，要先做好封闭渠道，建立稳定的基础量；要在商超渠道选取优势门店集中发力，培养一定的品牌知名度再逐渐铺开。

上述“走出去”模式是相对传统的做法，比较适合小型区域型乳企，而“大单品”模式，比较适合有一定规模，运作规范的乳企，即将有潜力的产品进行大范围招商，由经销商来运作市场。

面对奶源价格低迷，终端价格战升级，乳企还需静下心来做好产品，做好基础动作，积极运作市场，熬过寒冬春天终会到来。

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